lunes, 30 de agosto de 2010

Análisis Estratégico

El análisis estratégico es una herramienta de gestión a través de la cual se identifican aquellos factores críticos, tanto externos como internos, que pueden afectar o potenciar el éxito del emprendimiento.

Por ejemplo, para un agroexportador es indispensable analizar el comportamiento del tipo de cambio y cuales son sus proyecciones en corto y mediano plazo. Asimismo, para un centro pre escolar es muy importante conocer las últimas tendencias relacionadas sobre técnicas educativas.

Por otra parte, existen variables como el nivel de conocimientos técnicos que deben tener los analistas de una empresa desarrolladora de software o la capacidad de almacenamiento de productos refrigerados de una exportadora de trucha.

Existen muchas variables que tienen un mayor o menor trascendencia en el diseño, implementación y ejecución de un negocio. Lo importante es identificar aquellas que tengan mayor impacto en la rentabilidad y trascendencia del negocio.

Pensemos en algunas preguntas relacionadas con los principales factores que determinan la rentabilidad del negocio:

Sobre el negocio:
- ¿Cuál es mi nivel de conocimiento del negocio? ¿Cuál es mi experiencia?
- ¿Cuánto conozco de la forma de producir el bien y/o servicio?
- ¿Cuán complejo es que pueda aprender las consideraciones básicas de la forma de producir el bien y/o servicio?
- ¿Tengo acceso a fuentes de información para aprender más sobre el negocio?

Inversiones:
- ¿Qué determina el monto total de las inversiones?
- ¿Cuáles son las principales características de los proveedores de inmuebles, maquinarias y equipos?

Ingresos:
- ¿Qué criterios usaré para fijar mi precio?
- ¿Cuál es el precio de la competencia?
- ¿Qué puedo hacer para reducir mi precio?
- ¿Qué cantidad voy a vender? ¿A quién?
- ¿Qué cantidad de mis ventas serán al contado?

Costos:
- ¿Cuáles son mis principales insumos y materiales?
- ¿Cuáles son las características de los proveedores de dichos insumos?
- ¿Puedo reducir los costos de mi producto/servicio?
- ¿Puedo subcontratar alguna parte de mi proceso de producción?

Gastos:
- ¿Qué características tendrá el personal?
- ¿Qué medios utilizaré para promocionar mi producto/servicio?
- ¿Dónde voy a alquilar mi oficina?
- ¿Quién será mi proveedor de telefonía y/o Internet?
- ¿Requiero algún servicio de distribución?

Para la evaluación económica:
- ¿Cuánto voy a invertir?
- ¿Qué rentabilidad espero por mi inversión?
- ¿En que plazo espero recuperar mi inversión?

Enfoquémonos en un negocio específico: la exportación de aceite de sacha inchi:

- ¿Dónde, cómo, cuando se produce sacha inchi?
- ¿Dónde, cómo, cuando se procesa el sacha inchi para convertirlo en aceite?
- ¿Existe competencia? ¿qué características tiene?
- ¿Se dispone de condiciones para una exportación exitosa?
- ¿Existen condiciones económicas locales para garantizar el éxito de mi producto?
- ¿Hacia donde exportar?
- ¿Qué tipo, variedad y presentación de aceite voy a vender?
- ¿Qué tipo de clientes será mi mercado objetivo (personas/empresas)?
- ¿Cómo voy a llegar a los consumidores (directa o indirectamente?

Existen muchas preguntas adicionales que requerimos respondernos antes de iniciar un negocio Por ello, necesitamos utilizar una metodología que nos permita identificar las variables del negocio, para lo cual nos enfocaremos en:


El análisis externo consiste en la identificación de variables nacionales y sectoriales con un impacto directo e indirecto en la empresa

Las variables nacionales son aquellas relacionadas con el desenvolvimiento del país donde opera y comercializa sus productos/servicios la empresa. Por ejemplo, para los fabricantes de muebles de Villa El Salvador, las principales variables nacionales podrán ser el PBI, la inflación, los regímenes tributarios, entre otros. Para una agencia de viajes cuyos principales clientes son europeos, las principales variables tanto nacionales como de la Unión Europea serán el tipo de cambio, interconexión internacional y tendencias culturales

Un adecuado análisis nacional identifica y evalúa las principales variables económicas, políticas, legales, sociales, demográficas, tecnológicas y ambientales.

Las variables sectoriales están relacionadas al entorno directo donde se desenvuelve el negocio. Para ello, el análisis de las 5 Fuerzas de Michael Porter el de bastante utilidad, pues se analiza el poder de negociación de los proveedores, el poder de negociación de los clientes, los productos/servicios sustitutos, los potenciales competidores y la rivalidad del sector.

Por ejemplo, identificar la cantidad de proveedores en el mercado podrá darnos una idea del nivel de precios de los insumos, el nivel de información de los clientes podrá determinar la inclusión/exclusión de determinados materiales, la disponibilidad de productos sustitutos nos permitirá evaluar la red de distribución a utilizar, los estándares de calidad exigidos por un país determinarán una barrera para competidores potenciales y, finalmente, el nivel de precios de la competencia servirá de referencia para fijar los precios propios.

Finalmente, las variables internas están relacionadas con las capacidades con las cuales deberá contar el negocio para ser competitivo y rentable. Para ello, se deberá tener en cuenta capacidades para la planificación estratégica, la estructuración organizacional, la generación de políticas organizacionales, garantizar un nivel de producción, el acceso a mecanismos de promoción, la responsabilidad social, entre otros.

Algunos ejemplos de variables internas podrán responder a la experiencia y/o capacidad para dirigir el negocio, gestionar el riesgo con los clientes, identificar el nivel de poder a ejercer con los empleados, seleccionar los servicios a tercerizar, determinar el contenido de la promoción del producto/servicio, generar una cultura organizacional y para controlar el gasto.

Luego, es necesario identificar con mayor detalle las variables internas, sectoriales y nacionales, con la finalidad de conocer mejor las condiciones en las cuales se desarrollará el negocio, las cuales permitirán hacer una adecuada evaluación y selección de estrategias.

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