viernes, 4 de marzo de 2011

Conceptos relacionados con un Plan de Negocios

Un plan de negocios debe ser adecuadamente sustentado para lograr el interés de los oyentes. Para ello es conveniente saber complementar los resultados obtenidos con un marco teórico, por lo cual recomiendo leer los siguientes conceptos y precisiones:

  1. Flujo de caja (FC): Basándonos en la definición A. Beltrán y H. Cueva, un FC es un resume las entradas y salidas efectivas de dinero a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto. Este flujo de caja suele evaluarse de manera anual, aunque deberá desarrollarse un FC mensual en caso se presente una estacionalidad en la venta del producto.
  2. Indicadores de rentabilidad de un proyecto: Los indicadores usuales son el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR). Ambos indicadores se pueden aplicar sobre el Flujo de Caja Económico (FCE) y el Flujo de Caja Financiero (FCF) logrando para el FCE el VANE y la TIRE y para el FCF serían el VANF y la TIRF. Adicionalmente existen otros indicadores como el análisis Costo/ Beneficio o el Periodo de Recuperación de la Inversión.
  3. Atributo de valor: Son todos aquellos atributos y características de la empresa y/o del producto que generan y/o incrementan la satisfacción del cliente.
  4. Ventaja comparativa: Son todos aquellos atributos y características de la empresa y/o del producto que los diferenciarán de la competencia.
  5. Tir Múltiple: Según A. Beltrán y H. Cueva, “existen proyectos en los que es imposible obtener una TIR única debido al comportamiento de los flujos de caja a lo largo de la vida útil. Estos son los llamados proyectos no convencionales y se caracterizan por tener beneficios netos positivos y negativos de manera alternada. Estos múltiples cambios de signos generan más de una TIR…” Y es que la TIR convencional se calcula cuando las inversiones se dan en el periodo 0 y en el resto de flujos aparece solo un cambio de signo. Por ello, cuando hay más de un cambio de signo en el flujo de caja, la forma convencional de calcular la TIR no es válida y no debe considerarse.
  6. Mercado meta: Es la cantidad máxima de posibles compradores que podrían tener todas las empresas que compiten en un mercado determinado. El mercado meta deberá ser siempre una cifra real. De manera complementaria y usando el concepto de Philip Kotler, el potencial total de mercado es el mercado meta multiplicado por la cantidad de compra en promedio de cada comprador y multiplicado por el precio.
  7. Políticas de fijación de precios: Las más empleadas se basan en:
    1. Los costos: añadiendo al costo del producto, los gastos y el margen de utilidad
    2. Los precios la competencia: especialmente usado en comercio exterior
    3. Las expectativas de los consumidores: considerando su percepciones respecto del valor del producto y los beneficios directos e indirectos que pueden generarle
    4. Los precios históricos: considerando los precios de años anteriores y las tendencias futuras que puedan estimarse
  8. Rentabilidad esperada: Es el porcentaje de rentabilidad promedio que espera ganar el inversionista durante el horizonte de evaluación del negocio.
  9. Factor crítico de éxito (FCE): Adaptando la definición de J. Heinze y B. Render, los FCE son actividades o factores que son claves para lograr las metas, los atributos de valor y las ventajas competitivas de la empresa. El logro de los FCE permitirán que el proyecto pueda consolidarse en el mercado y en el sector.
  10. Documentos incluidos en una exportación. Usualmente se consideran los siguientes documentos:
    1. Factura comercial
    2. Lista de empaque
    3. Certificado fitosanitario
    4. Certificado de calidad
    5. Certificado de origen
    6. Orden de embarque
    7. Conocimiento de embarque
  11. INCOTERMS 2010: Los INCOTERMS son un conjunto de reglas  internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional. Para el 2010 los INCOTERMS son:
    1. Para cualquier modalidad de transporte:
                                                        i.      EXW
                                                            ii.      FCA
                                                          iii.      CPT
                                                          iv.      CIP
                                                            v.      DAT
                                                          vi.      DAP
                                                        vii.      DDP
    1. Solo para transporte acuático
                                                              i.      FAS
                                                            ii.      FOB
                                                          iii.      CFR
                                                          iv.      CIF
    1. Designación correcta
                                                              i.      INCOTERM + punto convenido + INCOTERMS ® 2010
  1. Riesgos: En un proyecto existen diversos riesgos, siendo los principales los relacionados al éxito del negocio (FCE) y los riesgos percibidos en la compra y uso de los productos (bien/servicio) adquiridos por parte de los clientes. Respecto de los últimos, y considerando lo mencionado por Huete, D’Andrea, Reynoso y Lovelock en el libro “Administración de Servicios, estrategias de marketing, operaciones y recursos humanos”, los riesgos serían:
    1. Riesgo funcional: relacionado con el resultado del desempeño insatisfactorio del producto
    2. Riesgo financiero: considerando potenciales pérdidas monetarias y/o costos inesperados
    3. Riesgo temporal: basado en la pérdida de tiempo y/o la consecuencia de retrazos
    4. Riesgo físico: el cual puede considerar daño personal y/o de las posesiones del cliente
    5. Riesgo psicológico: basado en los temores y emociones que puede generar el uso del producto
    6. Riesgo social:  tomando en cuenta las percepciones basadas en cómo pensarán y/o reaccionarán otras personas
    7. Riesgo sensorial: basado en impactos no deseados en cualquiera de los cinco sentidos.

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